Was einen Kunden wirklich überzeugt — 15 Jahre Erstgespräche in einem Beitrag

Ich habe nie mitgezählt, wie viele Erstgespräche ich in fünfzehn Jahren geführt habe, aber es dürften mehrere hundert sein. Wenn ich versuche, ein gemeinsames Muster zu finden zwischen den Gesprächen, die am Ende zu einer Zusammenarbeit geführt haben, und denen, die es nicht haben, dann ist es selten der Preis gewesen, und noch seltener das Portfolio.

Der häufigste Wendepunkt in einem Gespräch ist der Moment, in dem ich aufhöre, über Technik oder Design zu reden, und stattdessen eine konkrete Frage zum Geschäft des Gegenübers stelle. Etwas wie: „Was passiert eigentlich, wenn bei Ihnen im Sommer jemand anruft und niemand rangeht?" Solche Fragen verändern die Gesprächsdynamik spürbar, weil sie zeigen, dass es nicht um eine Website als Selbstzweck geht, sondern um ein tatsächliches Problem im Alltag des Unternehmens.

Was mich überrascht hat, je länger ich das mache: Technische Kompetenz wird fast immer vorausgesetzt, nicht als Verkaufsargument verstanden. Niemand entscheidet sich für mich, weil ich WordPress gut kann — das erwarten Kunden schlicht. Entschieden wird eher danach, ob sich jemand in dem Gespräch tatsächlich verstanden gefühlt hat, mit den eigenen, oft sehr spezifischen Problemen.

Ich sage das auch jüngeren Kollegen, die gerade anfangen: Man muss in einem Erstgespräch nicht beweisen, dass man der technisch versierteste Anbieter ist. Man muss zeigen, dass man versteht, worum es dem Kunden eigentlich geht. Der Rest ergibt sich meistens von selbst.